Qualificare i lead in arrivo con l'AI

I contatti arrivano da tante parti: modulo del sito, fiere, campagne, passaparola. Alcuni sono clienti ideali pronti a comprare, altri studenti che fanno ricerche, altri ancora fornitori che vogliono vendere qualcosa a te. Se tutti vengono trattati allo stesso modo, i migliori aspettano.

Qualificare significa decidere in fretta chi richiamare per primo. L'AI legge la richiesta, cerca informazioni sull'azienda e confronta tutto con il profilo del tuo cliente ideale. Non decide al posto del commerciale: gli prepara una scheda con la motivazione, così la scelta è più rapida e più coerente.

I passi

1. Descrivi il cliente ideale con criteri concreti: settore, dimensione, zona, tipo di esigenza, segnali di urgenza. Aggiungi i segnali negativi, come richieste fuori target o concorrenti.
2. Guarda i contatti degli ultimi mesi e quelli diventati clienti: confermano i criteri o li smentiscono? Correggi la descrizione.
3. Fai leggere all'AI ogni nuova richiesta e chiedi una scheda breve: chi è, cosa chiede, quanto corrisponde al profilo, perché, prossimo passo consigliato.
4. Arricchisci la scheda con informazioni pubbliche, come sito e attività dell'azienda, ma senza raccogliere dati personali che non ti servono.
5. Scrivi la scheda nel CRM e assegna la priorità. I commerciali la usano e segnalano quando la valutazione era sbagliata.
6. Ogni trimestre confronta le priorità assegnate con le vendite chiuse e aggiorna i criteri.

Gli strumenti

• Il CRM in uso, come HubSpot, Salesforce o Pipedrive, molti dei quali hanno funzioni AI di valutazione dei contatti.
• Un'automazione con Make, Zapier o n8n che riceve il modulo, chiede la valutazione al modello e crea il contatto nel CRM.
• ChatGPT o Claude per scrivere e mettere alla prova la descrizione del cliente ideale.
• Le funzioni di ricerca web dei modelli, per raccogliere informazioni pubbliche sull'azienda che ha scritto.

Quanto tempo serve

Scrivere i criteri e verificarli sui contatti passati richiede una giornata con chi vende. L'automazione dal modulo al CRM si imposta in qualche giorno. Il miglioramento vero arriva nei mesi, confrontando valutazioni e risultati.

I rischi e come evitarli

• Criteri scritti a tavolino che scartano clienti buoni: tieni sempre visibili anche i contatti a bassa priorità e controllali a campione.
• Dati personali raccolti oltre il necessario: limita l'arricchimento alle informazioni aziendali e rispetta l'informativa del modulo.
• Commerciali che smettono di leggere le richieste e si fidano del punteggio: la scheda deve sempre mostrare la motivazione.
• Valutazioni che si basano su caratteristiche delle persone invece che dell'azienda: evita criteri che possano discriminare.

Un esempio

Una software house che sviluppa gestionali per laboratori riceveva richieste anche da privati e da studenti. Ora ogni modulo genera nel CRM una scheda con il tipo di laboratorio, la dimensione stimata dal sito e una priorità motivata. Marco, unico commerciale, richiama in giornata le richieste ad alta priorità e manda materiale informativo alle altre. Dopo qualche mese i criteri sono stati corretti perché sottovalutavano i laboratori universitari.

Altri compiti spiegati passo per passo sono in Compiti con l'AI.